"Переговоры?" – эта фраза не раз помогала капитану Джеку Воробью выходить сухим из воды. А неприятности случались у него постоянно.
Давайте признаем – мы часто недооцениваем важность переговоров. И я говорю сейчас не о встрече "нормандской" или еще какой-нибудь четверки (семерки, двадцатки и т.д), где собираются главы государств – я говорю об обычных украинцах. Подавляющее большинство наших граждан были либо рождены в Советском Союзе, стране, где предполагалось неукоснительное следование требованиям партии и правительства, либо продолжали пользоваться его плодами в школах и университетах. Нас старательно учили слушаться, слушать и запоминать, а потом – выполнять. Да и, чего уж таить – и сейчас продолжают учить. А вот качественному общению, умению отстаивать свою позицию и находить в ней выгоды для наших собеседников – не учили почти никого.
Система "Я начальник – ты дурак" прочно укоренилась в нас. Это видно даже на уровне семьи. Папы и мамы предпочитают не тратить время на убеждение своих детей, на разъяснения, диалоги с ними, на аргументацию своей позиции и её пользы для ребенка. В ход идет окрик или другая форма жесткого давления. Ребенок не понимает, но подчиняется. Выросшие в атмосфере родительской тирании дети, попадают во взрослую жизнь – и начинают либо копировать авторитарное поведение родителей (в отношении членов своей семьи, коллег по работе, приятелей и деловых партнеров), либо выбирают для себя путь подчинения более сильной стороне. Какие уж тут переговоры? Кто сильнее – тот и прав. Один из моих бывших коллег, топ-менеджер очень высокого уровня, поделился со мной поговоркой, которую использовали некоторые украинские новоявленные богачи – "Если ты вошел в комнату, и не увидел в ней простака – значит простак ты".
Научиться договариваться друг с другом в условиях ограниченного количества ресурсов – одна из важнейших задач человечества. Ведь нас уже 7 миллиардов – количество людей неустанно увеличивается, а ресурсов уменьшается. Вы можете силой, давлением или обманом заставить кого-то сделать что-то, что нравится вам. Однако такой "успех" будет очень кратковременным. Обманутая сторона переговоров не только станет избегать вас в будущем – но и порекомендует не связываться с вами очень многим людям.
С чего же начать? С нескольких правил, которым учат в знаменитом Гарвардском институте. Они помогут вам стать более эффективным переговорщиком в любой жизненной ситуации:
1. Определите взаимовыгодные интересы.
Вы хотите, чтобы ваш ребенок делал вечером домашнее задание? У вас есть возможность заставить его сделать это грубой силой – и недовольное чадо будет ненавидеть заданные на дом уроки всю жизнь. Или поощрить его совместной прогулкой, просмотром мультфильма или чем-нибудь позитивным при достижении результата. Во многих ситуациях мы хотим получить какую-то выгоду для себя, и не предусматриваем выгоду для второй стороны переговоров.
2. Отделяйте людей от проблемы.
Если вы столкнулись с какой-то сложной ситуацией, это отнюдь не значит, что вам хотели нанести ущерб. В большинстве случаев ваши собеседники искренне готовы вам помочь, однако связаны какими-то формальностями или правилами. И нужно не спешить обвинять их в злобных намерениях. Не стоит реагировать излишне эмоционально. Наоборот – спокойное и позитивное поведение будет располагать к вам людей, и вам проще будет договориться с ними о чем-либо. Простое правило, которое убережет вас от первой эмоционально бурной реакции – глубоко вдохните и медленно сосчитайте до 5-ти.
3. Не настаивайте на своей позиции – настаивайте на соблюдении интересов сторон переговоров.
Вы пришли к начальнику говорить о повышении оклада? Он может оказаться против только по той причине, что вы начнете говорить о ситуации на рынке труда или внутри компании. Однако может и согласиться, если вы предложите понятное и обоснованное расширение зоны вашей ответственности на работе (и убедите, что можете с этим справиться), которое подразумевает и повышенное вознаграждение.
Как видите правила очень просты. Главное перейти от теории к практике и научиться ими пользоваться. Примените их в своей жизни сегодня, завтра, следующую неделю и следующий месяц – в общении с коллегами, членами семьи, продавцами или покупателями. Хотя бы в качестве личного эксперимента. Попробуйте, а потом оцените изменения. Вы же хотите сделать свою жизнь лучше? Начинайте переговоры!