Владимир Трутенко, региональный менеджер, руководитель Одесскогорегионального офиса JTI
— Расскажите, когда вы попали в сферу продаж и почему решили этим заняться?
— В сфере продаж я с 14 лет. Все началось с того, что мы с товарищем решили подработать на каникулах и начали продавать CD диски на радиорынке. Это был мой первый опыт продаж, и именно он помог мне определиться с выбором профессии. Окончил школу, поступил в университет на факультет метрологии, успешно его закончил. Кстати, хочу отметить, что специальности "торговый представитель" нет ни в одном из украинских вузов. Если пройти по кабинетам любого регионального офиса JTI, можно встретить представителей совершенно разных профессий - юристов, врачей, военных.
— Почему выбрали именно табачную отрасль?
— Это не случайный выбор. Я пришел в JTI в 20 лет, и это была моя первая серьезная работа. До этого я не раз обращал внимание на работу торговых представителей именно табачных компаний, и мне нравилось то, чем они занимались. Я предполагал, что они отвечают за наличие продукции в точках продаж, установку оборудования, представленность брендов на витрине и т.д. Кроме того, я стремился работать в международной компании, понимал, что это дает возможности карьерного роста. Поэтому целенаправленно искал вакансии в международных табачных компаниях. Через какое-то время JTI, тогда еще Gallaher, начала искать торговых представителей в Одессе, я прошел все этапы тестирований и собеседований, и меня взяли.
— Тяжело ли продавать именно табачную продукцию?
— Легко продавать продукцию, в которую ты веришь. Тем более, если она высокого качества и востребованная. Наши торговые марки имеют богатую историю, их выбирают миллионы людей во всем мире. В этом случае нужно только определить четкие цели и стремиться внести свой вклад в развитие компании, тогда работа пойдет легко.
— Что все-таки важнее, качества торговой марки или профессионализм торгового представителя?
— Конечно, многое зависит от марки и ее узнаваемости. В то же время, любой продукт когда-то был новым на рынке. Посмотрите на бренд "Winston". Он производится в Украине с 1998 года, но только в 2007 году стал самой популярной маркой сигарет, лидером рынка по объему продаж, по данным Nielsen. Это было бы невозможно без профессиональной работы отдела продаж и в частности торговых представителей.
— Какие навыки вы приобрели от работы "в полях"? Что можете посоветовать новичкам?
— Самые главные навыки – целеустремленность и уверенность. В этой работе, особенно поначалу, можно столкнуться с массой сложностей. Но нельзя останавливаться, на неудачи нужно смотреть как на полезный опыт. Например, вы выходите из офиса с целью расширить дистрибуцию по торговой марке, идете в первую торговую точку, и выходите из нее ни с чем. В такой ситуации важно адекватно оценить все обстоятельства, определить причину неудачи, сделать выводы и идти дальше.
— Вы работаете в этой сфере уже 8 лет. Скажите, существует ли какой-то ресурс у торгового представителя? Когда нужно менять работу, должность?
— На этот вопрос нельзя ответить однозначно. Есть разные примеры – один торговый представитель за год добивается высоких результатов, а у другого на это уйдет пять лет. Здесь важны и внешние факторы, то же везение, и мотивация и амбиции специалиста.
— Приведите пример успешного карьерного роста в вашей компании.
— Их много, в том числе и мой пример – за 8 лет работы я вырос с торгового представителя до регионального менеджера.
— Насколько это высокооплачиваемая работа в Одессе?
— Для меня это любимая работа, значит, и самая высокооплачиваемая. Я говорю не только о деньгах, но и о команде, человеческих отношениях, ценностях компании. А уровень заработных плат компания регулярно пересматривает таким образом, чтобы он был выше, чем у 75% других работодателей в Украине.
— Расскажите об особенностях вашей сегодняшней должности
— Региональный менеджер отвечает за достижение целей по объему продаж, дистрибуции и мерчандайзингу торговых марок в регионе, за развитие отношений с клиентами. Это буквально вся жизнь регионального офиса, от отгрузки продукции до профессионального развития команды. Табачная отрасль динамично развивается, скажу честно, каждый день у нас появляются новые задачи, продиктованные изменениями на рынке, в законодательстве, новостями от розничной торговли. Каждый день мы сталкиваемся с ситуациями, о которых вчера и думать не могли, и именно это делает нас сильнее.
— Чем сейчас занимается торговый представитель?
— Сегодня торговый представитель - это полноценный бизнес-консультант для наших партнеров в сфере торговли, который помогает ему найти возможности увеличить заработок, принять взвешенное решение на основе данных из наших аналитических баз, дает рекомендации по ассортименту. Словом, ТП нашей компании – это партнер и консультант, сведущий во всех вопросах, связанных с табачной отраслью и продукцией.
— Как же искоренить миф о том, что торговый представитель – это не самая интересная работа?
— Ни я, ни мои коллеги о таком мифе не слышали. Мне кажется, даже если он существует, умный и целеустремленный человек не станет ориентироваться на чужое мнение при выборе профессии. Он будет думать об уровне ответственности, будущих обязанностях, социальном пакете, возможностях развития, атмосфере в компании. В этом списке точно нет места мифам.
— Какими критериями вы руководствуетесь при выборе сотрудника?
— Самый важный критерий – это правильное отношение, открытость, предприимчивость и стремление к постоянному улучшению. Если у кандидата есть эти качества, остальному он сможет научиться в компании. Ещё важно учитывать региональные особенности, менталитет одесситов. Нам нужны люди, которые не растеряются после первой шутки продавца в магазине на Дерибасовской.
— Может ли торговый представитель рассчитывать на нормированный рабочий график?
— Да. Я против того, чтобы мои коллеги выходили на работу в выходные или работали сверхурочно. Нужно эффективно использовать 100% рабочего времени в будни и набираться сил в выходные. Профилактика лучше, чем лечение.
— Какое направление в продажах, по вашему мнению, самое интересное?
— Вы видели наш офис и моих коллег, у каждого из них важная и интересная работа. Это работа в канале HoReCa (отели, рестораны, кафе), оптовый отдел, отдел тренингов и др. Давайте посмотрим на этот вопрос под другим углом. Есть такое правило, 20% усилий дают 80% результата. В продажах 20% точек генерируют 80% прибыли. Вот эти 20% и являются самой интересной частью работы, на мой взгляд.
— Поделитесь вашими планами на будущее.
— Я бы хотел и дальше развиваться в продажах, мне нравится эта работа. Всему свое время, точно могу сказать одно: в JTI много внимания уделяют планированию карьеры, развитию потенциала сотрудников, и это большое преимущество.